“相信”，也许只是因为暂时还无法怀疑|相信与怀疑的边界第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第626篇推文。

全文共2206字，阅读大约需要3分钟。

1引言

“理解”和“相信”是一回事儿吗？

或者说，

我们可以只是“理解”一件事，但却不去“相信”它吗？

哲学大师笛卡尔会告诉我们，人在接受一个“断言”的时候，大脑的处理过程是，

先“理解”它，然后再选择是否“相信”它。

举个例子，如果我告诉你，

西红柿是一种无毒的食物，你可以放心食用。

按照笛卡尔的理论，你会先去理解我说了什么：

嗯，西红柿，无毒，嗯......没什么难懂的吧。

的确，接下来，你的大脑会思考并作出判断，要不要相信我。

嗯...嗯...似乎...没听说谁吃西红柿中毒了？好吧，应该可以相信。

于是，你“相信”了我的这个说法。

而可能还有人比较严谨和小心，即使他们没有任何经验和证据证明我的说法不对，但这并不代表我说的就是对的；

那么，这些人会选择“半信半疑”。

可是，另一位哲学大师斯宾诺莎却认为，笛卡尔错了。

斯宾诺莎认为，人应该在“相信”前，先去理解和判断，但不幸的是，并没有。

他认为，大脑在接受任何说法之后，默认的状态，就是“相信”；

接下来，如果在大脑的经验和知识中，能够找到“证伪”的例子，那么大脑便拥有了“怀疑”的能力，然后转变为“不相信”。

也就是说，

要么是“相信”，要么是“不相信”，根本不存在什么“半信半疑”的状态。

比如，如果我还告诉你，

虽然西红柿的果肉不含毒素，但它的茎叶中却包含一种叫做“配糖生物碱”的化学物质，食用会导致肠胃功能紊乱和焦虑紧张。

此时，你的大脑得知了可以“证伪”的信息，从而对我之前的说法产生了“怀疑”，转变成“不相信”。

但是，斯宾诺莎坚持认为，当你的大脑在没有得到任何“证伪”信息之前，不好意思，你的大脑就是“相信”的状态；

不管你是不是坚持说，

在我无法证实之前，我无法相信。

笛卡尔和斯宾诺莎，谁说得对？

2“相信”的本质

我们依然在“相信与怀疑的边界”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

上一篇推文里，我们探讨了“固执”的本质；

当人的思维模式越是固定化，他们大脑的神经系统越是难以改变，从而也难以说服；

这就是所谓的“固执”。

应该说，“固执”的思维模式会产生自我强化的效果；

对自己的观点越是坚信，人就越会在“固定”的思维范围内寻找证据来强化自己的观点；

而那些可能会撼动自己观点的证据，往往都在这样的思维范围之外。

让这些人产生“怀疑”的难度要大得多。

这听上去和文首的斯宾诺莎的说法很类似，不是吗？

让我们再看一下，斯宾诺莎的假说是，

大脑接受到“断言”后，第一反应是“相信”，然后才会通过其它信息产生“怀疑”，并转变为“不相信”。

这听上去和我们在上一篇提及的“固执”很像；

“相信”，对于一个固执的人来说，就像是一种“情绪”，仿佛在说，

当我们还没找到理由怀疑它，我就是相信，怎么吧？

这给了我们一个非常有趣的遐想，

也许，我们“相信”一件事的本质，并不是因为我们“证实”了它，而是因为我们暂时还不能“证伪”它？

这太有趣了，真的会是这样吗？

在你“怀疑”我之前，我先给你看一个重要的实验。

3斯宾诺莎猜想

1993年，哈佛大学的心理学家，丹-吉尔伯特教授，为了测试“斯宾诺莎的假说”，做了一组很有趣的实验。

这是一个让实验对象扮演“法官”的实验；

实验对象被分为两组，分别观看电视上出现的不同的犯罪描述；

比如，

A组：凯文，对一家便利店实行了抢劫。

B组：汤姆，对一家便利店实行了抢劫。

但工作人员在一开始就对所有实验对象说清楚，屏幕上红颜色的字，是“虚假”信息，要留意。

在阅读屏幕信息的时候，实验对象还被要求同时做“计数”任务；（一组数字同时出现在屏幕上，如果有数字“5”出现，实验对象需要马上按下按钮对次数做统计）

很明显，“计数”任务是用来干扰实验对象读取屏幕信息的。

实验的关键部分来了，A组和B组观看到的“虚假”信息（也就是红颜色的字）目的不同；

A组看到的是对罪行的夸大，比如，

凯文在抢劫过程中，还试图对女店员实施性侵。

B组看到的是对罪行的柔化，比如，

汤姆在抢劫过程中，对女店员真诚地表示道歉。

这两句红色的描述，都是“虚假”信息，按道理，实验对象应该在“理解”之后，做出怀疑，选择“不相信”它们；

但请注意，用来干扰的“计数”任务，打断了实验对象大脑正常去“怀疑”的过程；

如果一切都如同斯宾诺莎的猜想，那么最终的“不相信”将不会发生。

实验结果完全符合猜想，

A组实验对象最终给凯文的判刑尺度是，平均11.2年！（性质恶劣）

B组实验对象最终给汤姆的判刑尺度是，平均5.8年。（可以原谅）

这些虚假的信息依旧被“相信”了！

仅仅是因为，他们大脑中本应该完成的“证伪”过程，被“干扰”中断了。

（详细实验见：Gilbert,DanielT.,Tafarodi,RominW.andMalone,PatrickS.,‘YouCan’tUnbelieveEverythingYouRead.’JournalofPersonalityandSocialPsychology65(2)(1993):221–233）

这不就是我们刚刚的猜想吗？

“相信”的本质，是无法完成“怀疑”的结果。4小结

“谈判秒杀力”就要接近尾声，我试图把整个系列的逻辑完整串接起来；

今天的结论，对理解“谈判秒杀力”的核心思想非常重要，强烈建议反复理解。

通常意义上，当我们遭遇无法说服对方的痛苦，我们会把原因归结为，

我们还不能让对方的“相信”，产生怀疑。

可是，你远远低估了一个“固执”的人，不愿意去“怀疑”的决心。

换一个思路，

不要去推翻对方根深蒂固“相信”的事情，而是寻找一个他们暂时还无法“怀疑”的事情；

这是不是会轻松很多？

也许，还会有趣很多。

那么，接下来我们需要把目光从“相信”上移开，放到“怀疑”上；

请注意，不是去建立“怀疑”，而是让他们“无法怀疑”。

“瞬间说服”的秘密，其实就在于如何能够做到“无法怀疑”。

下一篇，接着聊。

这里是“谈判思维”！

“相信与怀疑的边界第四篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）