“怀疑”的免疫功能缺失，巨大心理压力下的说服力|相信与怀疑的边界第五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第627篇推文。

全文共2869字，阅读大约需要3分钟。

1引言

剑桥大学的心理学家，凯文教授，痴迷于“说服力”的心理学原理。

有一次，他受邀请参加一个英国的综艺节目；

这个节目试图揭秘在电影电视中看到的“审讯”手段，是如何让目标说实话的。

在凯文教授看来，“审讯”无疑是一种“说服力”的呈现方式。

但在这种特殊场景下的“说服”过程，到底有些什么特殊的秘密？

在我们大部分人的印象里，电影中的“审讯”桥段，大多是“刑罚”的痛苦让审讯对象妥协；

似乎这并不是我们普通人能够借鉴的一种“说服”方式。

但如果只是个电视节目，一切都是假的，这一套“审讯逼供”的手段，还能起作用吗？

凯文很好奇，他决定去试试。

电视台的节目组，为凯文教授找了一个绝佳的对手，英国特种部队的审讯教官，大卫。

大卫将负责从凯文的嘴里，获得事先安排的三个秘密。

整个过程都将用综艺节目的方式录播下来。

在节目录制之前，凯文和大卫第一次相互认识，凯文特意约了大卫聊天。

凯文试探性地问，

大卫，嗯，我能先问下，你会对我用暴力吗？

大卫笑了，

你多虑了，这只是个节目，你没有任何危险。

凯文有些不敢相信，继续问，

军方的审讯难道不是某种“上刑”吗？

大卫耸了耸肩，说，

嗯，事实上，看上去确实是某种对身体的“酷刑”，但“审讯”是一种艺术，它更专注于对大脑的渗透，而并不是对身体的暴力侵犯。

凯文半信半疑，不敢相信，继续问道，

那你现在这么告诉我，我都知道底细了，到时候你还怎么能让我开口呢？

大卫哈哈大笑，

无所谓的，你以为你知道了就不怕了，可事实并非如此，我要征服的并不是“你”，而是你的这里......

大卫说着，用手指了指凯文的头，

没关系，现在你不相信会受到伤害，可一旦事情发生了，我会让你的大脑“相信”。

一个是常春藤学院派的“说服”心理学教授，另一个是军事领域的审讯专家；

这场节目变得很有看头。

一场确定是“虚假”的审讯，能够让凯文这样的心理学者就范吗？

2阻挠怀疑

我们依然在“相信与怀疑的边界”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

我们一直在探索“相信”和“怀疑”的边界；

因为我们以为，“说服”是让对方开始“怀疑”他本来的“相信”；

这个系列的前四篇推文，试图告诉你，这个想法南辕北辙了。

第一，大脑偏爱“相信”，讨厌“怀疑”；

第二，固执的思维模式，很难通过产生“怀疑”来改变；

第三，我们之所以会“相信”一个新的想法，并不是因为我们“证实”了它，而是我们暂时还无法“证伪”它。

在这些逻辑之下，我们才有了“谈判秒杀力”的思路，“瞬间说服”的本质是，

给对方注入一个新的想法，并阻挠他产生“怀疑”的过程。

简单地说，“瞬间说服”的核心是，

阻挠怀疑。

可是，这真的能做到吗？

即使是一件根本无法相信的事情，也能做到“无法怀疑”？

比如，

明知道这是一场“虚假”的审讯，明知道一切手段都是电视节目效果，明知道所有的“暴力”都是假的，大脑也会相信这是真的吗？

3毫不动容

凯文教授还不死心，他打算继续问大卫，这些“虚假”的手段到底如何奏效的；

大卫笑了笑，说，

你看啊，在我们特种部队新兵入营的训练里，有一个关于“审讯”的选拔机制；我们先把“新兵”们绑起来不去管他们，直到他们精疲力尽的时候，好戏就上场了；“新兵”会发现自己躺在水泥地上，并听到卡车引擎轰鸣的声音；紧接着，他能清楚看到一个卡车车头正在缓缓越过头顶；因为视角关系，他只能看到卡车的车底，并感觉到车轮离自己越来越近；大约过个三十秒钟，他会听到卡车司机一边大声喊着，“谁找我？”，一边跳出卡车，随手甩上车门；但是卡车并没有停下来，还在缓缓前进，就在此时，突然听到有人喊，“你拉手刹没有？”同时，一个工作人员在他看不到的地方，偷偷用一块“橡胶”（模拟轮胎的感觉），开始慢慢蹭“新兵”的额头；基本上，这个时候，“新兵”们都会彻底崩溃，然后把所有知道的事情告诉我们......

凯文教授听得目瞪口呆。

节目开始的时候，凯文发现等着自己的事情，和大卫描述的不同；

他被戴上眼罩，坐着一辆颠簸的车，来到一个陌生的工厂；

凯文浑身被束缚，眼罩被解开，躺在湿淋淋的地板上；

他以为等着自己也是一辆卡车，他猜错了；

凯文头顶上，是一辆叉车的托盘，装满了厚厚的灰色钢筋混凝土，悬在十几米的高空；

这种体积的钢筋混凝土，看上去至少有十吨的重量；

大卫告诉凯文，只要他“求饶”，一切就会停下来......

凯文教授当然“毫不动容”。

托盘开始缓缓下移，直到托盘底部粗糙的部分开始接触凯文的身体；

凯文仍然让自己保持冷静，他试图告诉自己，这一切都是假的，他们不会真正来伤害自己；

但就在此时，凯文听到了叉车司机开始叫喊，

吉姆！吉姆！你快来！你快来！叉车不听使唤了！我按了按钮，没有反应！！！

凯文瞬间崩溃......

在结束之后，凯文来到幕后的休息室里，清楚地看到叉车“托盘”和所谓的“钢筋混凝土”，其实都是灰色泡沫和塑料，完全没有危险。

可是，凯文还是未能“幸免”。

凯文非常好奇自己的经历，事情发生之前，他自己明明不相信这一切都是真的，可是就在“真正的心理压力”到来的时候，似乎他的大脑感觉到的恐惧，是那么的真实，那么的不可抗拒......

当站在身旁的大卫在说，“再不求饶，我会杀了你”，凯文的理智清楚地告诉自己，不要相信，不要相信；

可是，似乎大脑中的“怀疑”机制，在那一刻出现了问题，似乎原本轻松完成的从“怀疑”到“不相信”的过程，被破坏了。

4免疫缺失

在“谈判秒杀力”里，这样的“心理过程”被凯文教授称为，

“怀疑”免疫功能缺失（Immunodeficiency）

“相信”和“怀疑”在大脑中的作用过程，就好像我们身体的免疫机制；

当有外部的细菌（某个虚假信息）侵入，当免疫功能（怀疑）可以正常工作，细菌会被杀死（信息会被怀疑而不再相信）；

但当免疫功能缺失（怀疑过程被中断），细菌将完成侵入（虚假信息将被大脑相信）。

这背后的神经心理学原理，我们曾经介绍过，叫做大脑的“短路”；

大脑的注意力资源十分有效，当一个有意识的任务正在进行，那些“无意识”的任务就很难被分配到大脑的注意力资源，从而产生“短路”现象。

还记得我们在“谈判秒杀的五字真言第六篇”中，介绍过的“声东击西”，就是一种“怀疑”免疫功能缺失。

在心理学家，芭芭拉教授的实验里，实验人员用设计的话术来销售圣诞贺卡；

他们的方法是，用“奇”（出人意料）的报价方式，来获得对方大脑的有意识的注意力资源，

您好，这套圣诞贺卡一套36张，只要2844美分.....

“36张一套，2844美分...”，听到报价的人，都不由自主地开始在脑中去理解这个“美分报价”，但这很难算，大脑的运算资源被严重消耗；

此时，销售人员马上继续进攻，

这个价格简直太划算了！

这是一个新的信息，听者接收后进入“相信”的状态，本应该继续开始“怀疑是不是划算”的过程；

但是，由于此时大脑的注意力资源已经被有意识的价格计算占据，无意识的“怀疑”工作被严重影响，甚至“无法怀疑”......

“划算”被“无法怀疑”的相信了。

这个“无法怀疑”的手段，让圣诞贺卡销量增长了2.4倍。

（详细实验见：Davis,BarbaraP.,andKnowles,EricS.‘ADisrupt-Then-ReframeTechniqueofSocialInfluence.’JournalofPersonalityandSocialPsychology76(1999):192–199.）

同理，躺在水坑里的凯文教授，尽管明明知道这一切都不应该相信，但当大脑的绝大部分资源都消耗在了“死亡的心理压力”上，他的“怀疑”免疫功能，失效了。

5小结

说服力的边界在哪里？

如果“怀疑”的功能失效了，“说服力”的边界也就消失了。

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这里是“谈判思维”！

“相信与怀疑的边界第五篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）